2007-06-15 | 顾问式销售
随着我国经济的快速发展，我们身边的金融商品越来越丰富，居民对于理财工具的选择也多了起来。由于诸多方面的限制，人们需要在专家的指导下进行全方位的金融理财。因此，今天的金融机构已不能局限于传统业务的范围，而要致力于打造综合性的现代化金融理财服务中心。同样，今天的寿险代理人也不能仅仅停留在"销售保单"上，而是要实现销售模式从产品推销式向顾问式行销转变，努力成为一名个人理财顾问。
什么是"理财"？《现代汉语词典》的解释是"管理财务或财物"；专家学者的定义是"运用经济学的原理，掌握消费及投资的尺度，尽量使资产得到最大幅度的增值"；而到了老百姓那里，可能就是"开源节流"这么简单了。不管怎样，时至今日，在我们的日常生活中，"理财"一词的使用频率越来越高。现在，打开报纸，我们可以轻而易举地找到"教你理财"专栏；走进书店，在琳琅满目的新书中，理财类书籍也占据了醒目位置，《穷爸爸，富爸爸》的一度热销即为明证；茶余饭后，"股票又升了吗"也成为了一部分人的问候语。凡此种种，都表明家庭理财已成为人们关注的焦点。
金融理财工具--进入寻常百姓家
过去，由于物质生活并不丰富、理财工具较为单一，对于我国居民来说，理财并非难事，简单到用一句活可以概括--"货比三家省着花，余钱把它存起来"。总之，"有钱就往银行跑"。现在，金融产品日趋多样化，随之而来的是理财工具多元化，"理财教练"也多了起来。你的邻居热衷于炒股，他可能会建议你把大部分资金投在股市中，因为"不入虎穴，焉得虎子；要想利润高，必须冒风险"；你的同事说：股市险恶，非我等散户之聚宝盆也，还是像我一样买国债吧。怎么办呢？这时你的一位朋友建议你购买基金，既比股票风险低，又比国债收益高。正当你兴趣勃勃地跑回家，准备实施"新世纪家庭理财计划"时，你家人却说还是存银行最好。你只好仰天长叹：理财难，难于上青天！ 面对众多的金融商品却不知如何选择，因此产生理财上的困扰，这是诸多个人和家庭在理财上遇到的困难。在寻找解决办法的过程中，人们逐渐意识到，将多种金融商品组合起来，既可以有效规避风险，又可能带来可观的收益。实际上，这就是金融理财--通过将节余资金即家庭储蓄（这里的储蓄是指居民家庭可支配收入超过消费支出的部分，与下文中所提到的储蓄存款概念不同）投资于各种金融资产的途径，即进行有效的金融投资组合，从而达到资金保值、增值的目的。
与实物理财，如房产、收藏品等相比较，除了上述提到的品种较多之外，金融理财还有以下几个特点：1、投资对象属于无形资产。资产可以划分为有形资产和无形资产。有形资产是指可以触摸到的资产，如机器、房屋、土地等；无形资产是指触摸不到的资产，如债券、股票等。金融资产是指能够带来利息或股息收入的各种票据和证券或各种票据和证券的衍生品种，属于无形资产；2、组合性强。家庭的金融投资品种包括六大类：储蓄存款、股票、债券、投资基金、保险、外汇。每一种投资方式都有其优点, 也有其缺陷。例如：储蓄投资的优点是具有很强的安全性和变现性，缺陷是获利性差，并经常面临通货膨胀的威胁；股票投资收益率可能较高，但同时其风险也较大。毫无疑问，没有十全十美的金融投资工具。可见，在金融理财中，如果将资金仅仅押在一种投资品种上，就不能很好地防范和弱化风险，这就要求进行投资组合；3、复杂性。与实物资产相比，金融理财的复杂性体现在三个方面：一是受投资环境影响大，如国家的货币政策和财政政策、监管部门的规定一旦发生变化，首当其冲的就是金融资产价格的涨跌；二是金融制度创新速度较快。在日益竞争的金融市场上，出现了不少新的金融机构，而原有的金融机构也在不停地改进，以适应飞速变化的市场。比如20世纪80年代初出现的城市信用社，80年代中期出现的信托投资公司、财务公司、金融租赁公司和证券公司等，90年代初出现的证券交易所等等。这些创新为个人提供了更多可供选择的金融机构；三是金融工具创新速度较快。金融机构不断地推出新的金融工具，以满足不同客户的要求。基于此，金融理财对投资者的要求更高。
顾问式销售--职业定位更上一层楼
其实，作为寿险代理人，我们也要成为客户的个人理财顾问，帮助他们进行全面金融理财规划，而不仅仅是销售寿险保单而已。关于对寿险代理人工作性质的描述，我们经常是这么说的："这是一份寿险销售与服务客户的工作……"事实上，通过检视目前的销售行为，我们不难发现，贯穿整个销售流程的只有四个字--"人寿保险"。一开始我们就把准客户界定为"可能购买寿险的人士"；接触中所收集到的资料，大多数情况下都局限于"与寿险相关的资讯"；经过分析之后，我们给客户呈上的是"纯"保障建议案（虽然有时也标上"理财建议书"字样）等等。如此，直到保单成交后，我们所提供的售后服务也大多是"专业化"的寿险服务。在这里，我们称这样的销售模式为产品推销式模式。
在顾问式销售模式中，销售人员努力塑造专业人士形象--他们扮演的是个人理财顾问，而不仅仅是寿险代理人。如此，当客户接受了全方位金融理财建议时，寿险销售便是水到渠成之事。
基于以下三个方面的原因，我们要实现销售模式从产品推销式向顾问式转变：
一、人们更倾向于购买一个"财务规划过程"，而不是一个具体产品推介。
据调查，中国居民的理财意识在不断提高，有74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，他们希望了解个人理财服务的具体内容。需要个人理财服务的被调查者（41%）希望提供关于存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的最佳组合方案。主要有以下四方面的原因：
缺乏金融知识 38%
希望提高投资收益 30%
提供便利 25%
符合社会要求 7%
对于具体的理财方式，19%的被调查者最关心生活理财方面的问题，他们希望通过专家和专业人员指导设计未来，不断提高生活品质；35%的被调查者最关注投资理财，他们更加注重存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的优化组合，希望在最短的时间内获得理想的投资回报；46%的被调查者对两者同样关注。
在选择提供理财服务者方面，有46%的被调查者希望有既熟悉银行业务，又必须精通证券、保险业务等金融业务，资深望重的专家为自己做理财方面的服务，他们认为这样可以使个人理财更有保证；31%的被调查者觉得金融知识全面、业务能力很强的理财员可以为自己服务，他们认为专家级的服务费用会相当可观；23%的被调查者认为要根据具体情况来定。
显而易见，由于投资领域不断拓宽，人们在股票、债券、基金、保险等投资方式中有了更多的选择，随之而来的需要便是由专人指导的个人理财服务，并且，他们希望这种服务是"一站式"的。毫无疑问，只有我们运用了顾问式销售模式，才能满足客户的需求；并且，随着人们生活水平的提高，这样的需求将会越来越普遍。
二、寿险销售本身的需要
除了社会的需要之外，寿险销售本身也要求个人代理人使用顾问式销售模式，因为：1、全面的理财建议书可以使客户正确认识人寿保险的功用。
人寿保险是一种"惰性商品"，人们通常不会主动去购买。相比起其它金融商品来说，对于寿险，人们的需求更多地表现为"隐性需求"，通常不会主动去购买。而当它们组合在一起时，由于寿险本身的保障性以及金融商品的组合性，便显现出它是整个"安全的"金融理财规划当中不可缺少的一环，从而使人们觉得并非是为"购买寿险"而投保，而是为了"购买整个财务规划过程"。
2、寿险产品越来越"金融化"。
一方面，产品的功能越来越"金融化"。从条款上看，除了"保险责任"和其它一些固定条文之外，还额外增加了许多项目，且这些附加功能呈现出越来越"金融化"的趋势。比如"保单贷款"就使得保单成为一张"现金价值存单"；另一方面，产品的类型越来越"金融化"。以前，当一个新的寿险产品面市后，我们可以轻易地将它归类为"保障型"或者"储蓄型"。现在可没有那么简单了。金融商品的多元化，不仅给个人和家庭创造了更多的理财工具，也给像保险公司这样的机构带来了更宽的投资渠道，再加上投资技术的进步所带来的可操作性，趋向于"金融化"的投资型产品越来越多地涌现出来。随着分红保险、投资连结保险和万能寿险这些新型理财产品的出台，单个险种已初步体现出"保险、证券、银行"三种功能合一的"金融化"特征。因此，产品推销式的销售模式已经不能适应"金融一体化"的时代要求，取而代之的必然是顾问式行销。
在产品推销式行销模式中，我们对自己的定位是寿险代理人；在顾问式行销模式中，我们必须把自己定位为个人理财顾问。个人理财规划师提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念。由于市场需求潜力剧增，未来的寿险市场上，只有身为个人理财顾问，才能"以变应万变"，进而稳步发展，创出佳绩。——中国人寿保险股份有限公司《伙伴保险手册》
什么是"理财"？《现代汉语词典》的解释是"管理财务或财物"；专家学者的定义是"运用经济学的原理，掌握消费及投资的尺度，尽量使资产得到最大幅度的增值"；而到了老百姓那里，可能就是"开源节流"这么简单了。不管怎样，时至今日，在我们的日常生活中，"理财"一词的使用频率越来越高。现在，打开报纸，我们可以轻而易举地找到"教你理财"专栏；走进书店，在琳琅满目的新书中，理财类书籍也占据了醒目位置，《穷爸爸，富爸爸》的一度热销即为明证；茶余饭后，"股票又升了吗"也成为了一部分人的问候语。凡此种种，都表明家庭理财已成为人们关注的焦点。
金融理财工具--进入寻常百姓家
过去，由于物质生活并不丰富、理财工具较为单一，对于我国居民来说，理财并非难事，简单到用一句活可以概括--"货比三家省着花，余钱把它存起来"。总之，"有钱就往银行跑"。现在，金融产品日趋多样化，随之而来的是理财工具多元化，"理财教练"也多了起来。你的邻居热衷于炒股，他可能会建议你把大部分资金投在股市中，因为"不入虎穴，焉得虎子；要想利润高，必须冒风险"；你的同事说：股市险恶，非我等散户之聚宝盆也，还是像我一样买国债吧。怎么办呢？这时你的一位朋友建议你购买基金，既比股票风险低，又比国债收益高。正当你兴趣勃勃地跑回家，准备实施"新世纪家庭理财计划"时，你家人却说还是存银行最好。你只好仰天长叹：理财难，难于上青天！ 面对众多的金融商品却不知如何选择，因此产生理财上的困扰，这是诸多个人和家庭在理财上遇到的困难。在寻找解决办法的过程中，人们逐渐意识到，将多种金融商品组合起来，既可以有效规避风险，又可能带来可观的收益。实际上，这就是金融理财--通过将节余资金即家庭储蓄（这里的储蓄是指居民家庭可支配收入超过消费支出的部分，与下文中所提到的储蓄存款概念不同）投资于各种金融资产的途径，即进行有效的金融投资组合，从而达到资金保值、增值的目的。
与实物理财，如房产、收藏品等相比较，除了上述提到的品种较多之外，金融理财还有以下几个特点：1、投资对象属于无形资产。资产可以划分为有形资产和无形资产。有形资产是指可以触摸到的资产，如机器、房屋、土地等；无形资产是指触摸不到的资产，如债券、股票等。金融资产是指能够带来利息或股息收入的各种票据和证券或各种票据和证券的衍生品种，属于无形资产；2、组合性强。家庭的金融投资品种包括六大类：储蓄存款、股票、债券、投资基金、保险、外汇。每一种投资方式都有其优点, 也有其缺陷。例如：储蓄投资的优点是具有很强的安全性和变现性，缺陷是获利性差，并经常面临通货膨胀的威胁；股票投资收益率可能较高，但同时其风险也较大。毫无疑问，没有十全十美的金融投资工具。可见，在金融理财中，如果将资金仅仅押在一种投资品种上，就不能很好地防范和弱化风险，这就要求进行投资组合；3、复杂性。与实物资产相比，金融理财的复杂性体现在三个方面：一是受投资环境影响大，如国家的货币政策和财政政策、监管部门的规定一旦发生变化，首当其冲的就是金融资产价格的涨跌；二是金融制度创新速度较快。在日益竞争的金融市场上，出现了不少新的金融机构，而原有的金融机构也在不停地改进，以适应飞速变化的市场。比如20世纪80年代初出现的城市信用社，80年代中期出现的信托投资公司、财务公司、金融租赁公司和证券公司等，90年代初出现的证券交易所等等。这些创新为个人提供了更多可供选择的金融机构；三是金融工具创新速度较快。金融机构不断地推出新的金融工具，以满足不同客户的要求。基于此，金融理财对投资者的要求更高。
顾问式销售--职业定位更上一层楼
其实，作为寿险代理人，我们也要成为客户的个人理财顾问，帮助他们进行全面金融理财规划，而不仅仅是销售寿险保单而已。关于对寿险代理人工作性质的描述，我们经常是这么说的："这是一份寿险销售与服务客户的工作……"事实上，通过检视目前的销售行为，我们不难发现，贯穿整个销售流程的只有四个字--"人寿保险"。一开始我们就把准客户界定为"可能购买寿险的人士"；接触中所收集到的资料，大多数情况下都局限于"与寿险相关的资讯"；经过分析之后，我们给客户呈上的是"纯"保障建议案（虽然有时也标上"理财建议书"字样）等等。如此，直到保单成交后，我们所提供的售后服务也大多是"专业化"的寿险服务。在这里，我们称这样的销售模式为产品推销式模式。
在顾问式销售模式中，销售人员努力塑造专业人士形象--他们扮演的是个人理财顾问，而不仅仅是寿险代理人。如此，当客户接受了全方位金融理财建议时，寿险销售便是水到渠成之事。
基于以下三个方面的原因，我们要实现销售模式从产品推销式向顾问式转变：
一、人们更倾向于购买一个"财务规划过程"，而不是一个具体产品推介。
据调查，中国居民的理财意识在不断提高，有74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，他们希望了解个人理财服务的具体内容。需要个人理财服务的被调查者（41%）希望提供关于存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的最佳组合方案。主要有以下四方面的原因：
缺乏金融知识 38%
希望提高投资收益 30%
提供便利 25%
符合社会要求 7%
对于具体的理财方式，19%的被调查者最关心生活理财方面的问题，他们希望通过专家和专业人员指导设计未来，不断提高生活品质；35%的被调查者最关注投资理财，他们更加注重存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的优化组合，希望在最短的时间内获得理想的投资回报；46%的被调查者对两者同样关注。
在选择提供理财服务者方面，有46%的被调查者希望有既熟悉银行业务，又必须精通证券、保险业务等金融业务，资深望重的专家为自己做理财方面的服务，他们认为这样可以使个人理财更有保证；31%的被调查者觉得金融知识全面、业务能力很强的理财员可以为自己服务，他们认为专家级的服务费用会相当可观；23%的被调查者认为要根据具体情况来定。
显而易见，由于投资领域不断拓宽，人们在股票、债券、基金、保险等投资方式中有了更多的选择，随之而来的需要便是由专人指导的个人理财服务，并且，他们希望这种服务是"一站式"的。毫无疑问，只有我们运用了顾问式销售模式，才能满足客户的需求；并且，随着人们生活水平的提高，这样的需求将会越来越普遍。
二、寿险销售本身的需要
除了社会的需要之外，寿险销售本身也要求个人代理人使用顾问式销售模式，因为：1、全面的理财建议书可以使客户正确认识人寿保险的功用。
人寿保险是一种"惰性商品"，人们通常不会主动去购买。相比起其它金融商品来说，对于寿险，人们的需求更多地表现为"隐性需求"，通常不会主动去购买。而当它们组合在一起时，由于寿险本身的保障性以及金融商品的组合性，便显现出它是整个"安全的"金融理财规划当中不可缺少的一环，从而使人们觉得并非是为"购买寿险"而投保，而是为了"购买整个财务规划过程"。
2、寿险产品越来越"金融化"。
一方面，产品的功能越来越"金融化"。从条款上看，除了"保险责任"和其它一些固定条文之外，还额外增加了许多项目，且这些附加功能呈现出越来越"金融化"的趋势。比如"保单贷款"就使得保单成为一张"现金价值存单"；另一方面，产品的类型越来越"金融化"。以前，当一个新的寿险产品面市后，我们可以轻易地将它归类为"保障型"或者"储蓄型"。现在可没有那么简单了。金融商品的多元化，不仅给个人和家庭创造了更多的理财工具，也给像保险公司这样的机构带来了更宽的投资渠道，再加上投资技术的进步所带来的可操作性，趋向于"金融化"的投资型产品越来越多地涌现出来。随着分红保险、投资连结保险和万能寿险这些新型理财产品的出台，单个险种已初步体现出"保险、证券、银行"三种功能合一的"金融化"特征。因此，产品推销式的销售模式已经不能适应"金融一体化"的时代要求，取而代之的必然是顾问式行销。
在产品推销式行销模式中，我们对自己的定位是寿险代理人；在顾问式行销模式中，我们必须把自己定位为个人理财顾问。个人理财规划师提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念。由于市场需求潜力剧增，未来的寿险市场上，只有身为个人理财顾问，才能"以变应万变"，进而稳步发展，创出佳绩。——中国人寿保险股份有限公司《伙伴保险手册》
评论
想第一时间抢沙发么？